宁乡小伙将外婆菜卖到全国,去年营收近2000万元

潇湘晨报 2019-03-08 08:00:02

年轻人应该如何实现自身的价值?刘兴佳的选择,给了我们另一种答案。

  △湖南俏小楚科技有限公司,工人正在生产外婆菜。组图/受访者提供

  年轻人应该如何实现自身的价值?刘兴佳的选择,给了我们另一种答案。

  刘兴佳1986年生,是宁乡市坝塘镇人。在29岁前,他的人生轨迹和大多数年轻人无异:生于乡镇,考上省会长沙的大学,毕业后留在长沙,拥有一份稳定工作。而现在,33岁的他是湖南俏小楚科技有限公司的供应链总监,公司员工50多人,靠销售外婆菜等宁乡土特产,2018年营收近2000万元。他总是喜欢说自己很幸运,但,他的幸运并不偶然。

  △湖南俏小楚科技有限公司的供应链总监刘兴佳。

   外婆菜拯救了他的创业

  刘兴佳大学读的是工科,毕业后他留在长沙工作,工作稳定,年薪15万元左右。刘兴佳平时喜欢关注国家政策,近几年来,国家对三农问题的重视,让埋藏在他心里的创业种子发了芽。

  2015年年底,他回到老家,包下400亩地种植紫米。他算了账,信心满满:一亩紫米的花销和收成一加减,利润可期。他立马开启紫米种植事业。

  “成本可以算出来,实际情况却算不出来。”刘兴佳的紫米种植,由于缺乏管理经验,加上2016年洪灾,产量并不高,而收获的紫米又滞销。他辛苦攒下的30万元,不到两年就打了水漂。

  在这个过程中,刘兴佳认识了两个老乡:刘亿华和黄河。他俩同样也是大学生,毕业后到广州工作。三人经历还挺像:同样是怀揣着梦想回到老家,想做一番事业,但几乎同时受挫。

  一筹莫展之际,机会垂青了刘兴佳。当时三人常在宁乡考察土特产。一天,他们来到一位朋友家做客,主人为他们端上了一份外婆菜。三人就着一碗外婆菜,吃饭格外香,也是这顿饭,他们发现了商机。刘兴佳说:“像外婆菜这种东西,很多在外地工作的湖南人应该非常想吃,为什么不把它搬到网上卖呢?”有了这个灵感,黄河立马通过电商系统查看相关数据,当时电商平台上,外婆菜销售主要以散装称重为主,这种方式并不讨年轻人喜欢。三人当起了“产品经理”,将外婆菜调整到最佳口味。“我们就是湖南人,我们的产品标准就是我们自己觉得好吃。”刘兴佳找到一家食品加工厂,请厂长单独开生产线为他们生产外婆菜。

  第一次,董树冰为刘兴佳生产的100斤外婆菜,很快卖完了。有了底气,他再次找到董树冰,要求扩大生产线……

   如何让土特产成为线上爆款

  2018年4月,刘兴佳的外婆菜进驻拼多多。主打家乡味的外婆菜和发力农产品销售的拼多多调性一致,市场潜力立马得到释放。截至2019年1月,仅“外婆菜”一个单品就卖出40万瓶,销量在平台同类别中位居前列。

  外婆菜一跃成为店铺主打产品,黄河研究后台数据发现:外婆菜复购率高,这说明产品有了一批忠实客户。一名买家在评论中表示,“打开尝了下就戒不掉这个味道了。”

  刘佳兴的团队里大多是宁乡人,他们也试图将这种情感注入产品,为远在他乡的湖南人,送上地道的家乡味。互联网打通了这罐外婆菜抵达全国各地消费者之间的通道,解决了农产品的流通问题。

  入驻电商平台后,团队摸索不同电商平台的玩法,形成了自己的策略。他们与电商平台上的流量主播合作,通过直播和短视频做产品推广。利用拼多多平台的发达物流和强大的分享属性,积累了大量用户。通过电商渠道,刘兴佳的外婆菜和各种农产品走向全国各地。数据显示,刘佳兴的外婆菜,在北上广等地大受欢迎。

  销售过程中,团队改善配方,开发了不辣的外婆菜,这款创新产品为他们拿下江浙市场。

  2018年1月,团队又吸纳了一名80后的宁乡小伙钟如意,有十年电商工作经验的钟如意为团队带来不少电商运营的理念,使最初的创业团队迅速向企业转变。公司从当初的9人团队,发展到现在50人的公司。

  曾鹏程是一名90后,之前在外地打工,现在他在刘兴佳的公司负责仓库管理,“他们(公司创始人)决心回乡创业,还是很有勇气,也为同乡人创造了很多就业机会。”

   原料直采助力精准扶贫

  2019年元旦期间,宁乡外婆菜上线拼多多的“多多助农”活动,此前,刘兴佳团队采购了宁乡200户农家的外婆菜原料,其中有75户是建档立卡的贫困户。拼多多平台和刘兴佳团队执行“帮助农民、让利消费者”原则,单瓶外婆菜的价格比正常时段便宜两元。两天里,刘兴佳卖出1.58万瓶。

  宁乡喻家坳的贫困户胡新河,是这次助农活动受益者之一。2018年,在当地政府支持下,胡新河与别人一起种植了二十多亩辣椒,收成后都由刘兴佳的团队买走。

  目前,刘兴佳已和喻家坳的辣椒合作社建立了长期合作关系,就在去年,他在合作社收购了100万斤辣椒。此外,外婆菜的原料豆角、萝卜,也成为刘兴佳收购的主要产品。刘兴佳这样的农产品电商公司,解决了不少合作社的销路问题。

  创业四年,刘兴佳感觉自己想做的事做成了,“有一种自由的感觉。”而更让他有成就感的是,因为自己的事业,促进了老乡脱贫致富,带动了乡亲们就业。

  除了原料直采、带动就业,刘兴佳的团队也希望将自己的经验和教训分享给创业的同乡们。在他们办公的六层办公楼里,将成立宁乡电商服务中心,他们作为主要参与者之一,将为创业者们提供可参考的模式与经验。

  潇湘晨报记者李姝实习生刘海燕长沙报道

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